To proste, zaproponuj Klientom tzw. otwartą ofertę.
Standardowa oferta fotografa zawiera konkretną ilość ujęć cyfrowych, odbitek, czy albumów. Duże grono, sądzę, że jakieś ¾ fotografów, stosuje zasadę samodzielnego wyboru zdjęć, które finalnie otrzyma klient. Tak, wiem… Przecież jako profesjonalista tylko Ty wiesz, które ze zrobionych, podczas dnia ślubu, zdjęć są najlepsze. Dlatego Klient nie ma wglądu w całość materiału i gdy przychodzi po odbiór swojego zamówienia, wtedy najczęściej masz mu do zaproponowania dodatkowy album, lub odbitki. O ile nie zapomnisz o tym powiedzieć, nie mówiąc o czytelnie skonstruowanej ofercie. Nie śmiem wspominać nawet o dodatkowych ujęciach cyfrowych. Takie to przecież dajesz w gratisie – jako pakiet archiwizacyjny. Bo przecież, jak można sprzedawać dodatkowe zdjęcia? To nie wypada. To naciągnie klienta. Przecież klient zapłacił za te zdjęcia, nic z nimi więcej nie zrobię, to co szkodzi im je dać. Im więcej dam za darmo, tym bardziej będą mnie polecać…
Tak, to najczęstsze argumenty fotografów oddających za darmo swój czas, swoją pracę, swoje pieniądze. A przecież fotograf powinien być biznesmenem. Umieć wyceniać swój czas i nakłady pracy. Tylko wtedy, gdy ktoś sam potrafi docenić, a co za tym idzie dobrze wycenić swoją pracę, będzie wiarygodny w oczach klienta. Dlatego komuś kto mi dziś mówi, że czuje się jakby naciągał klienta proponując mu możliwość zakupienia dodatkowych ujęć zamiast oddawać je za darmo, powiem wprost: klient poczuje to samo. Poczuje się naciągany. Dlatego zanim zmienisz swoją ofertę, musisz zmienić myślenie o swojej pracy. I tu pojawia się kolejny aspekt i bolączka tego zawodu. Bo przecież Ty nie pracujesz, a tylko dorabiasz na swojej pasji, więc….
No to już odpowiadam: ceń swoją pasję, ceń siebie. Jeśli Ty nie będziesz cenić swoich zdjęć, nikt ich nie będzie cenił. Klient podziękuje i tyle. Nie wróci. Myślisz, że będzie wdzięczny i będzie Cię za to polecał znajomym? A Ty byłbyś wdzięczny otrzymując w gratisie coś co nie ma wartości? A tym bardziej nie ma wartości dla samego Twórcy? To grubo się mylisz. Nie ceni się tego co można dostać za darmo, ale to jest temat na osobny artykuł, dziś skupimy się na ofercie.
Otwarta oferta daje Klientowi możliwość zostawienia u Ciebie tyle pieniędzy, ile zechce. Nie ograniczasz Klienta i jego chęci posiadania, czyli w tym przypadku kupowania wspomnień, radości i przyjemności. Dzięki dobrze skonstruowanej ofercie dajesz mu podświadomie znać, że to On ma wybór i to On decyduje ile Ci zapłaci dodatkowo, bo na dzień dzisiejszy może mieć dużo większy budżet, niż w chwili podpisywania umowy.
Dlaczego nie dać mu takiej możliwości?
Zmniejsz standardowe ilości zdjęć w pakietach. Oddawałeś 500-1000? Zrób 200- 250 ujęć. To wystarczająca ilość, by w doskonały sposób ułożyć historię z dnia ślubu, a jednocześnie zawrzeć w materiale zdjęcia plenerowe, czy dodatkowe portrety z rodziną. Dodaj w opisie oferty, że na życzenie Klienta możesz przygotować dodatkowe ujęcia, np w cenie 20zł/szt (oczywiście to Ty sam musisz wycenić, ile Cię kosztuje przygotowanie dodatkowego ujęcia, ja podaję przykładowe ilości i ceny, które sprawdzają się u mnie). Warto, a nawet trzeba nadmienić, że jest to usługa, którą wykonasz właśnie na życzenie, a klient ma możliwość skorzystania z tej oferty dodatkowej tylko dzięki temu, że już wcześniej wykupił u Ciebie pakiet. Może zakupić, według uznania, np 10 zdjęć po 20zł, albo może rozszerzyć pakiet o np dodatkowe 100 ujęć w korzystniejszej cenie. Fachowo nazywa się to Up-sellingiem, czyli dajesz Klientowi możliwość skorzystania z bardziej ekskluzywnej opcji. Jeżeli ktoś ma budżet większy, niż zakładała pierwotna oferta, chętnie skorzysta z możliwości zakupu dodatkowych zdjęć (przecież to ważne chwile i piękne zdjęcia).
Bywa też tak, że fotograf wyraża obawy, iż oddając klientowi pewien zakres decyzji, czyli w tym konkretnie omawianym przypadku możliwość wyboru ujęć, to ten wybierze zdjęcia, których fotograf nie chciałby pokazywać szerszemu gronu. I ok, ja to rozumiem, że takie zdjęcia też się zdarzają, nawet najlepszym. Ale jest na to dość skuteczne i proste rozwiązanie. Pokazuj Klientom do wyboru tylko takie ujęcia, których nie będziesz się wstydził. Przycisk “Delete” jest przyjacielem fotografa i warto z niego skorzystać zanim wyślesz próbki zdjęciowe klientowi do wyboru. Są też dość fajne sposoby i zabiegi na to, aby Klienci nie przeciągali w nieskończoność wyboru, opóźniając tym samym realizacji zlecenia, czy też, aby nie mieli 100% wpływu na ułożoną historię w albumie.
Czasami na warsztatach słyszę od fotografa ”ja bym tyle sam sobie nie zapłacił”. Ok, Ty byś nie zapłacił, ale pamiętaj: to nie Ty jesteś swoim Klientem. Jeśli czytasz ten artykuł, to zakładam, że chcesz zarabiać więcej, a co za tym idzie musisz zmienić, jak to się nieładnie w marketingu mówi, target. Określ swojego klienta docelowego i pozwól mu wydać tyle kasy, ile chce. Nie mów mu, że nie warto.
A jeśli ktoś ma ograniczenia finansowe i nie dokupi? No cóż… Czy idąc do dobrej, drogiej restauracji oczekujesz, że Szef Kuchni wyda Ci gratis pozostałe po przygotowaniu Twojej potrawy resztki? Tak samo, jak nie każdego musi być stać na jadanie w luksusowych restauracjach, tak samo nie każdego musi być stać na profesjonalnego fotografa. Natomiast jeśli już taka osoba zdecyduje się na zjedzenie odświętnego posiłku, to będzie go celebrować, cieszyć się nim, smakować. Tak samo jest z fotografią… Jeśli Klient dostanie jako załącznik do zdjęć paczkę 1000 pozostałych zdjęć w gratisie, potraktuje je mniej więcej tak, jakby dostał resztki w restauracji. Ale… Jeśli sam dokupi dodatkowe ujęcia, na których mu zależy, będzie je cenił. Tak, jak będzie cenił czas, który Ty włożyłeś w ich przygotowanie.
I tu pojawia się kolejny ważny aspekt sprzedaży dodatkowych ujęć: fotografia to dobro luksusowe. To nie jest produkt zaspokajający najważniejsze potrzeby człowieka, a dobra, profesjonalna fotografia nie musi być ogólnodostępna. Powinna być towarem pożądanym i dlatego nie powinno się oddawać jej za darmo. Po prostu nie warto.
Na koniec dodam, że metodę sprzedaży dodatkowych ujęć testowałam na sobie i swoich klientach. Dopracowywałam ją przez ostatnie 3 sezony ślubne. I z czystym sumieniem mogę powiedzieć, że u mnie się sprawdza.
Autor:
Anita Komorowska
mgr Psychologii Zarządzania i Doradca Zawodowy. Praca magisterska o tematyce Wpływu Komunikacji Interpersonalnej na Zarządzanie Ludźmi (SWSPiZ 2002r.) Od lat młodzieńczych pasjonatka malarstwa, rysunku i fotografii. Obecnie z powodzeniem prowadzi działalność fotograficzną z zakresu fotografii ślubnej i rodzinnej.
Blog zalamo.com 