Zdaniem Eksperta: Anita Komorowska – Jak zarobić więcej na fotografii ślubnej (i nie tylko) bez dodatkowych nakładów pracy?

 

To proste, zaproponuj Klientom tzw. otwartą ofertę


Standardowa oferta fotografa zawiera konkretną ilość ujęć cyfrowych, odbitek, czy albumów. Duże grono, sądzę, że jakieś ¾ fotografów, stosuje zasadę samodzielnego wyboru zdjęć, które finalnie otrzyma klient. Tak, wiem… Przecież jako profesjonalista tylko Ty wiesz, które ze zrobionych, podczas dnia ślubu, zdjęć są najlepsze. Dlatego Klient nie ma wglądu w całość materiału i gdy przychodzi po odbiór swojego zamówienia, wtedy najczęściej masz mu do zaproponowania dodatkowy album, lub odbitki. O ile nie zapomnisz o tym powiedzieć, nie mówiąc o czytelnie skonstruowanej ofercie. Nie śmiem wspominać nawet o dodatkowych ujęciach cyfrowych. Takie to przecież dajesz w gratisie – jako pakiet archiwizacyjny. Bo przecież, jak można sprzedawać dodatkowe zdjęcia? To nie wypada. To naciągnie klienta. Przecież klient zapłacił za te zdjęcia, nic z nimi więcej nie zrobię, to co szkodzi im je dać. Im więcej dam za darmo, tym bardziej będą mnie polecać…

Tak, to najczęstsze argumenty fotografów oddających za darmo swój czas, swoją pracę, swoje pieniądze. A przecież fotograf powinien być biznesmenem. Umieć wyceniać swój czas i nakłady pracy. Tylko wtedy, gdy ktoś sam potrafi docenić, a co za tym idzie dobrze wycenić swoją pracę, będzie wiarygodny w oczach klienta. Dlatego komuś kto mi dziś mówi, że czuje się jakby naciągał klienta proponując mu możliwość zakupienia dodatkowych ujęć zamiast oddawać je za darmo, powiem wprost: klient poczuje to samo. Poczuje się naciągany. Dlatego zanim zmienisz swoją ofertę, musisz zmienić myślenie o swojej pracy. I tu pojawia się kolejny aspekt i bolączka tego zawodu. Bo przecież Ty nie pracujesz, a tylko dorabiasz na swojej pasji, więc….

No to już odpowiadam: ceń swoją pasję, ceń siebie. Jeśli Ty nie będziesz cenić swoich zdjęć, nikt ich nie będzie cenił. Klient podziękuje i tyle. Nie wróci. Myślisz, że będzie wdzięczny i będzie Cię za to polecał znajomym? A Ty byłbyś wdzięczny otrzymując w gratisie coś co nie ma wartości? A tym bardziej nie ma wartości dla samego Twórcy? To grubo się mylisz. Nie ceni się tego co można dostać za darmo, ale to jest  temat na osobny artykuł, dziś skupimy się na ofercie.

 

Otwarta oferta daje Klientowi możliwość zostawienia u Ciebie tyle pieniędzy, ile zechce. Nie ograniczasz Klienta i jego chęci posiadania, czyli w tym przypadku kupowania wspomnień, radości i przyjemności. Dzięki dobrze skonstruowanej ofercie dajesz mu podświadomie znać, że to On ma wybór i to On decyduje ile Ci zapłaci dodatkowo, bo na dzień dzisiejszy może mieć dużo większy budżet, niż w chwili podpisywania umowy.
Dlaczego nie dać mu takiej możliwości?

Zmniejsz standardowe ilości zdjęć w pakietach. Oddawałeś 500-1000? Zrób 200- 250 ujęć. To wystarczająca ilość, by w doskonały sposób ułożyć historię z dnia ślubu, a jednocześnie zawrzeć w materiale zdjęcia plenerowe, czy dodatkowe portrety z rodziną. Dodaj w opisie oferty, że na życzenie Klienta możesz przygotować dodatkowe ujęcia, np w cenie 20zł/szt (oczywiście to Ty sam musisz wycenić, ile Cię kosztuje przygotowanie dodatkowego ujęcia, ja podaję przykładowe ilości i ceny, które sprawdzają się u mnie). Warto, a nawet trzeba nadmienić, że jest to usługa, którą wykonasz właśnie na życzenie, a klient ma możliwość skorzystania z tej oferty dodatkowej tylko dzięki temu, że już wcześniej wykupił u Ciebie pakiet. Może zakupić, według uznania, np 10 zdjęć po 20zł, albo może rozszerzyć pakiet o np dodatkowe 100 ujęć w korzystniejszej cenie. Fachowo nazywa się to Up-sellingiem, czyli dajesz Klientowi możliwość skorzystania z bardziej ekskluzywnej opcji. Jeżeli ktoś ma budżet większy, niż zakładała pierwotna oferta, chętnie skorzysta z możliwości zakupu dodatkowych zdjęć (przecież to ważne chwile i piękne zdjęcia).

 

Bywa też tak, że fotograf wyraża obawy, iż oddając klientowi pewien zakres decyzji, czyli w tym konkretnie omawianym przypadku możliwość wyboru ujęć, to ten wybierze zdjęcia, których fotograf nie chciałby pokazywać szerszemu gronu. I ok, ja to rozumiem, że takie zdjęcia też się zdarzają, nawet najlepszym. Ale jest na to dość skuteczne i proste rozwiązanie. Pokazuj Klientom do wyboru tylko takie ujęcia, których nie będziesz się wstydził. Przycisk “Delete” jest przyjacielem fotografa i warto z niego skorzystać zanim wyślesz próbki zdjęciowe klientowi do wyboru. Są też dość fajne sposoby i zabiegi na to, aby Klienci nie przeciągali w nieskończoność wyboru, opóźniając tym samym realizacji zlecenia, czy też, aby nie mieli 100% wpływu na ułożoną historię w albumie.

Czasami na warsztatach słyszę od fotografa ”ja bym tyle sam sobie nie zapłacił”. Ok, Ty byś nie zapłacił, ale pamiętaj: to nie Ty jesteś swoim Klientem. Jeśli czytasz ten artykuł, to zakładam, że chcesz zarabiać więcej, a co za tym idzie musisz zmienić, jak to się nieładnie w marketingu mówi, target. Określ swojego klienta docelowego i pozwól mu wydać tyle kasy, ile chce. Nie mów mu, że nie warto.


A jeśli ktoś ma ograniczenia finansowe i nie dokupi? No cóż… Czy idąc do dobrej, drogiej restauracji oczekujesz, że Szef Kuchni wyda Ci gratis pozostałe po przygotowaniu Twojej potrawy resztki? Tak samo, jak nie każdego musi być stać na jadanie w luksusowych restauracjach, tak samo nie każdego musi być stać na profesjonalnego fotografa. Natomiast jeśli już taka osoba zdecyduje się na zjedzenie odświętnego posiłku, to będzie go celebrować, cieszyć się nim, smakować. Tak samo jest z fotografią… Jeśli Klient dostanie jako załącznik do zdjęć paczkę 1000 pozostałych zdjęć w gratisie, potraktuje je mniej więcej tak, jakby dostał resztki w restauracji. Ale… Jeśli sam dokupi dodatkowe ujęcia, na których mu zależy, będzie je cenił. Tak, jak będzie cenił czas, który Ty włożyłeś w ich przygotowanie.

I tu pojawia się kolejny ważny aspekt sprzedaży dodatkowych ujęć: fotografia to dobro luksusowe. To nie jest produkt zaspokajający najważniejsze potrzeby człowieka, a dobra, profesjonalna fotografia nie musi być ogólnodostępna. Powinna być towarem pożądanym i dlatego nie powinno się oddawać jej za darmo. Po prostu nie warto.

 

Na koniec dodam, że metodę sprzedaży dodatkowych ujęć testowałam na sobie i swoich klientach. Dopracowywałam ją przez ostatnie 3 sezony ślubne. I z czystym sumieniem mogę powiedzieć, że u mnie się sprawdza.

Autor:
Anita Komorowska
Profilowe Anity

mgr Psychologii Zarządzania i Doradca Zawodowy. Praca magisterska o tematyce Wpływu Komunikacji Interpersonalnej na Zarządzanie Ludźmi  (SWSPiZ 2002r.) Od lat młodzieńczych pasjonatka malarstwa, rysunku i fotografii. Obecnie z powodzeniem prowadzi działalność fotograficzną z zakresu fotografii ślubnej i rodzinnej.

 

Zdaniem Eksperta: Anita Komorowska – Jak zarobić więcej na fotografii ślubnej (i nie tylko) bez dodatkowych nakładów pracy?

6 uwag do wpisu “Zdaniem Eksperta: Anita Komorowska – Jak zarobić więcej na fotografii ślubnej (i nie tylko) bez dodatkowych nakładów pracy?

  1. larixok pisze:

    Nie zgadzam się. Taktyka dobra dla snobów, a ich jest mało. Ustal na początku dobrą stawkę i nie kombinuj później jak doić klienta. Ja idę na zlecenie które mi odpowiada finansowo więc gratisy porobię. Jak jest miło i przyjemnie to dlaczego nie? Jak będziesz dobra dla ludzi to to dobro powróci (polecą Cię). Mi się to sprawdza i nie muszę kombinować. Daję gratisy i jestem bohaterem. Wolę tak, niż szukać i prosić się aby wzięli więcej. To się sprawdza. Biznes biznesem ale dobrym człowiekiem trzeba być. Warto 🙂

    Lubię to

    1. Jeżeli ktoś uważa, że wycena dodatkowej pracy, jaką jest przygotowanie ponad pakietowych zdjęć zamiast oddawanie ich za darmo, jest dojeniem klienta, to jego sprawa. Ja natomiast uważam. że jest to uczciwa zapłata za wykonaną pracę. W gratisie mogę dać coś co nie kosztuje mnie dodatkowego nakładu czasu, Dodatkowy album, Canvas, zniżke na kolejną sesję, możliwości jest wiele 🙂 Pozdrawiam.

      Lubię to

  2. U mnie sprawdza się dokupywanie dodatkowych odbitek, czy też dodatkowych form wywołania materiału cyfrowego w postaci fotoalbumów czy powiększeń. Mam ustaloną minimalną gwarantowaną ilość plików cyfrowych a maksymalna ilość nie jest określona i nigdy nie myślałem żeby na tym zarabiać. Co innego w przypadku sesji portretowych, rodzinnych itp. tutaj pokazuję cały surowy materiał z którego klient wybiera sobie określoną w umowie ilość i już od początku ma świadomość ograniczonej ilości zdjęć, chyba że oferta tego nie określa.

    Lubię to

  3. Foriss pisze:

    Przyszła kiedyś do mnie Młoda Para zrozpaczona bo fotograf nie chciał im wydać zdjęć. W umowie miał zastrzeżone że dostają wyłącznie fotoalbum a dodatkowe odbitki są płatne 20 zł. Oczywiście ich winą było że nie przemyśleli podpisanej umowy, ale koniec końców do do mnie przychodzą klienci z ich polecenia a tamtemu fotografowi odstraszają klientów. Jego strata mój zysk.

    Jeśli jakiś mega „profesjonalista” nastawia się na łojenie Młodych (no bo przecież po weselu mają kasy jak lodu) ma oczywiście kolejną furtkę na wyciągnięcie złotóweczek.
    Ja jestem zdania że mój honor nie pozwoliłby na wyciąganie od Młodych po raz drugi kasy za coś za co wcześniej zapłacili. Cenę pakietu mam wycenioną w taki sposób, że zrobienie 450 zdjęć wraz z obróbką bez użycia presetów i tym podobnych wynalazków opłaca mi się z nawiązką.

    Lubię to

  4. Zgadzam sie z Anitą… otwarta oferta to nie jest łojenie klientow. Wszystko jest ok jesli poinforujemy uczciwie klientow z góry jak nasza oferta jest skonstruowana. Maja podstawę w cenie a reszta to jest opcja do ich dodatkowego uszczesliwiania jesli tylko tego chcą. Działalnosc fotograficnz anaucyzla mnei ze to co jest dane darmo nie ma wartości dla twoich klientow. Dopiero jak klient zapłaci, nawet symboliczną kwotę, to doceni to!

    Lubię to

  5. Ola pisze:

    Zgadzam się z autorką. Choć dojście to takich wniosków zabrało mi 5 lat. Mimo że w ofercie mam 300 zdjęć, które otrzymuje klient, zazwyczaj oddawałam ich 400, 500, po prostu wszystkie warte obrobienia i oddania. Tym miałam się wyróżniać, licząc że klient doceni, że dostaje więcej niż przewiduje umowa. Przez te pięć lat na palcach jednej ręki mogę policzyć klientów, którzy to w ogóle zauważyli i za to podziękowali. I to nie wina kiepskich zdjęć, bo ‚ochy’ i ‚achy’ jakie to zdjęcia piękne wyszły słyszałam nie raz. I, o dziwo, obok tych ochó i achów, pojawiały się różne żądania, np. oddanie jeszcze w gratisie wszystkich rawów. I nie jestem odosobniona w tych obserwacjach. Tak to niestety działa, ‚dasz palec, zabiorą ci rękę’; jeśli samemu nie szanuje się swojej pracy, inni też nie uszanują. Jeśli pokażesz, że można ‚przekraczać twoje granice’ (np oddając za darmo coś, czego umowa nie przewidywała) ludzie będą z tego przyzwolenia skwapliwie korzystali. W tym sezonie klient ma możliwość obejrzenia wszystkich udanych ujęć, wybrania spośród nich 300 i ewentualnego dokupienia dodatkowych zdjęć ponad pakiet. Wyraźnie informuję o tym na spotkaniach, jak dotąd nikt nie nazwał mnie krwiopijcą, co więcej zdarzało mi się usłyszeć, że „fajnie że jest możliwość dokupienia”.

    Lubię to

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Facebook photo

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Google+ photo

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s